Hablamos con Ashish Halageri, Delegado de E & M Combustion India, sobre las necesidades del país en materia de energía y medio ambiente y la forma de hacer negocios. Nos revela las características de este mercado, sus principales necesidades en equipamiento y modernización y los errores que cometen habitualmente las empresas allí presentes.

– Muchas empresas occidentales se interesan por introducirse en India, pero es un mercado demasiado grande y heterogéneo.  ¿En su opinión dónde deben concentrarse sus esfuerzos?

Las empresas que llegan a India deben considerarlo como un conjunto de 29 países que son objeto de un mercado. Además de poner sobre la mesa un claro enfoque del valor del producto comercializado hay que sumar la sensibilidad de la población por los precios. India, como cualquier mercado en desarrollo, tiene hambre de conocimiento, de adaptación y de formación. Cualquier empresa que logre casar sus productos con las necesidades locales, junto con la permanencia en el tiempo, será capaz de aprovechar este mercado heterogéneo.

El país en su conjunto se encuentra inmerso en una reactivación económica gracias a la mayoría (336/545 escaños) que el gobierno NDA (Alianza Nacional Democrática) tiene en la Cámara Baja. El gobierno ha puesto en marcha muchos programas emblemáticos como “Make in India”, manufactura; “India Digital”, TICs; Skill India o “Startup India”, etc. Con estas medidas trata de atraer a los inversores extranjeros al país mediante la flexibilización de las normas de hacer negocios, especialmente en ciertos sectores como Defensa, Farmacéutica, Retail al por Menor, Radiodifusión y Emisión o Aviación Civil, en los que es posible el 100% de inversión extranjera directa (IED). Es, por lo tanto, el momento adecuado para cualquier empresa que trata de entrar en el mercado indio antes de perder ese tren.

– ¿Cuáles son los principales centros industriales del país?

Bombay (Finanzas), Nueva Delhi (Capital del país), Calcuta (Minería) y Chennai (Ciencia y Tecnología) son las opciones tradicionales de India. Sin embargo, las ciudades como Pune (Automóvil), Bangalore (TI) o Hyderabad (TI) han surgido como alternativa a las tesis de inversión en destinos atractivos.

– ¿Es importante la relación interpersonal para hacer negocios en India?

La relación interpersonal es el “quid” para hacer negocios, aunque también se pone énfasis en la oferta de productos. Sin embargo, los indios, de forma natural, esperarán algo “extra” de cada solución. Por ejemplo: Usted puede tener la mejor tecnología de su clase en su producto, pero su cliente pedirá más y esperará una mayor longevidad del producto y al más bajo precio.

– ¿Considera que es más fácil hacer negocios en India que en China o en otras regiones asiáticas?

El gobierno actual está focalizado al máximo en facilitar los negocios y en atraer inversión extranjera a India. La formación y el idioma inglés pueden ayudar al país a ser muy competitivo en comparación con otros mercados emergentes. Actualmente India es la economía de más rápido crecimiento. Registró un crecimiento del 7,6% en marzo de 2016. Dado su potencial puede alcanzar una cifra de dos dígitos.

– ¿Se conoce suficientemente el potencial de India en Europa?

La brillante historia de India es muy conocida en Europa. Hoy en día, nuestro primer ministro está liderando esta historia. Sin embargo, las empresas extranjeras tienen que perseverar para aumentar sus límites de permanencia en el mercado indio. Las empresas se sienten atraídas por la gran población de India, pero fallan en ofrecer las soluciones que necesita el mercado.

– ¿Tiene Reino Unido una ventaja comercial en este país?

Nos regimos por los británicos durante casi 200 años. Los sistemas ingleses implantados en áreas como educación, correos, transporte, etc. todavía están vivos y funcionando. Aún existe una conexión umbilical entre Inglaterra e India en el funcionamiento de nuestra democracia. Sin embargo, al igual que todas las relaciones, India también se ha movido hacia la Independencia intentando romper las cadenas genéticas en las que se encontraban atrapados. Hoy en día, un inglés es tan extranjero como un francés, un estadounidense o un japonés.

– ¿Cuáles son los principales errores de las empresas occidentales en India?

Algunos de los mayores errores de las empresas extranjeras en este mercado son los siguientes:

1) No poder adaptarse a los usos locales

Las empresas que tienen éxito se adaptan a las actitudes locales. Por ejemplo: McDonalds y KFC ahora están ofreciendo hamburguesas vegetarianas en India, al no poder ofrecer productos cárnicos, ya que perjudica a los sentimientos religiosos de una gran base de su público objetivo que son hindúes.

    2) Expectativas ambiciosas y muy poco aguante

India es un vasto país con una población enorme de 1.300 millones personas. Casi 300 millones de ellas están por debajo del umbral de la pobreza. El crecimiento del PIB es actualmente óptimo, pero ¿han comprobado la tasa de crecimiento real registrado en su sector industrial concreto? El tamaño real del mercado que se espera podría ser mucho menor que las expectativas creadas. La paciencia es la clave del éxito en India. Las empresas que entran en India tienen que mentalizarse de que las cosas podrían tomar su tiempo.  Muchas empresas fracasan en la prueba de resistencia al esperar resultados rápidos.

3) El producto correcto y el correcto precio

Cualquier persona que ha vendido en este país le dirá que la realidad en la mayoría de los segmentos del mercado, y especialmente en las empresas B2B, es que es uno de los mercados más sensibles a los precios en el mundo y muchos – si no la mayoría – de los clientes indios están dispuestos a sacrificar la calidad a largo plazo por un mejor coste de los productos a corto plazo. Esto significa que el precio es un problema para todas las empresas extranjeras con mercados internos fuertes. Una alternativa real es la innovación de productos -encontrar maneras de fabricar los productos de manera más económica- preferiblemente sin reducir la calidad tanto que dañe a la marca. Por ejemplo: VW, Renault, BMW o Mercedes han establecido sus líneas de montaje de fabricación en India para abastecer al mercado indio, resultando más económicos al mismo tiempo que están cumpliendo la normativa reguladora del país.
Un gran reto: el Medio Ambiente en India

– ¿Cuáles son los sectores que actualmente presentan un mayor dinamismo?

Tecnología de la Información y Comunicaciones; Biotecnología; compras al por menor en Internet y Espacio y Tecnología de los Satélites son posiblemente los que tengan un mayor dinamismo. Infraestructura y medio ambiente http://emcombustion.es/la-empresa-respuesta-tecnica/ no van muy detrás en términos de generación de empleo. Para que India logre un crecimiento de dos cifras tiene que desarrollar las infraestructuras, y el gobierno no tiene otra elección que centrarse en su crecimiento y desarrollo.

– ¿Cómo ve India en 10 o 20 años en términos industriales y tecnológicos?

Si creemos en las expectativas de que India crecerá hasta 20 veces desde los actuales 1,6 trillones del PIB, el gobierno intenta convertir a India en un centro de producción mundial y trabaja sin descanso en conseguir la inversión extranjera en su programa insignia llamado “Make in India”.

– ¿Diría que el medio ambiente es uno de los principales retos de India?

Los problemas ambientales han sido perennes en India. Con el crecimiento de la población estos problemas nunca han terminado de abordarse con seriedad desde la base. Si no es abordado esto se agravará de forma exponencial. Hablando de aire, agua, tierra, contaminación sonora estamos rezagados con respecto a los países desarrollados. El actual gobierno está comprometido con lograr una India más limpia y verde bajo el esquema ‘Swachch Bharat’. No obstante, los sistemas y los procesos tienen que ser apoyados de forma voluntario por cada una de las personas que residen en el país. Obtener una respuesta rápida sería un desafío a nuestro alcance.

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